Больше продаж и больше лидов с оптимизацией коэффициента конверсии

Нам всем нужно больше клиентов и больше продаж, но как это сделать, не увеличивая рекламные бюджеты. Решение состоит в том, чтобы получить больше за меньшее (или, по крайней мере, заплатить то же самое). Это означает, что нужно повысить коэффициент конверсии, чтобы получить больше от существующей деятельности. В этой статье вы найдёте основные концепции оптимизации коэффициента конверсии (КК) и некоторые дополнительные концепции, с которых можно начать. Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это метод увеличения процента пользователей, которые конвертируются в клиентов или выполняют определенное действие. Это означает, что коэффициент конверсии — это количество пользователей в сравнении с фактическим достижением цели. Оптимизация коэффициента конверсии направлена на постоянное улучшение этого процента через проведение небольших тестов, улучшений и изменений в вашей цифровой платформе.

Сегодня CRO используется для всех видов конверсий, таких как покупки в электронной коммерции, регистрация в приложениях, генерация потенциальных клиентов или любая другая цель, которую можно обозначить в цифровой среде.

Первый шаг, который вы должны сделать, — убедиться, что вы действительно можете измерить конверсию. Звучит очевидно, но это ещё не всё.

Самая простая форма измерения коэффициента конверсии — оценить получаемый трафик в сравнении с достигнутыми целями. Например, если вы получаете 1000 посетителей на странице оформления заказа и только 10 совершают покупку, то коэффициент конверсии составляет 1%. Не так здорово.

Для оптимизации КК недостаточным будет направить больше трафика и посетителей на страницу оформления заказа, поскольку коэффициент конверсии, скорее всего, останется прежним.

У вас есть две возможности увеличить коэффициент конверсии:

1) Получите лучший трафик. Это означает, что нужно сохранить 1000 посетителей, но при этом убедиться, что они охотнее нажимают кнопку оформления заказа.

2) Улучшить процесс оформления заказа, чтобы больше людей завершили процесс.

Причина, по которой я даю вам два сценария, заключается в следующем. Даже если ваша проверка идеальная, но при этом к вам на страницу заходят совсем не та аудитория, то низкий коэффициент конверсии так и останется низким.

Практические рекомендации

Для улучшения оформления заказа вы можете изменить дизайн: упростить его использование, убрать лишние поля для заполнения, убрать лишние элементы дизайна, иконки, данные. Может быть, добавить уточняющий текст. После запуска обновленной страницы заказа, вы можете выявить более высокий коэффициент конверсии … или нет.

В этом и заключается смысл оптимизации КК, поскольку для решения этой проблемы используется всё таки научный подход.

Вместо того, чтобы что-то менять, программа CRO сфокусируется на улучшении небольших участков, их тестировании, измерении и, если есть улучшения, использовать их в дальнейшем.

A / B-тестирование и многовариантное тестирование

Наиболее распространенным методом является A / B-тестирование и многовариантное тестирование. A / B-тестирование означает создание двух разных версий одной и той же страницы, выделение одинакового объема трафика для каждой версии и определение, какая из них работает лучше.

Многомерное тестирование аналогично, но здесь несколько элементов страницы модифицируются независимо друг от друга, что приводит ко многим вариантам одной и той же страницы (различные заголовки, изображения, призыв к действиям и т. д.). Наблюдала такую тактику у крупной онлайн-школы, когда под каждую аудиторию создавались две-три посадочных страниц и тестировалась реклама с разными объявлениями.

Совет: Google Optimize — отличный инструмент для выполнения этой работы.

Используя этот подход, вы можете использовать другой контент, места размещения, призыв к действию и другие влиятельные варианты, чтобы увидеть, улучшают ли они конверсию.

Метод также важен, когда создаете совершенно новую версию существующей системы или процесса. Представьте, что у вас магазин электронной коммерции и запускаете новый процесс оформления заказа. И вы не хотите сразу заменять новой, не убедившись, что процесс работает и конвертирует.

Есть два дальнейших подхода к A / B-тестированию. Одним из них является внесение изменений, основанных на передовом опыте, и выяснение того, как они влияют на ваши результаты. Второй подход заключается в том, чтобы сначала более детально изучить поведение пользователей на вашей платформе, чтобы понять, где они испытывают трудности, уходят или отказываются от процесса.

Есть много споров о том, какой подход выбрать, но это во многом зависит от обстоятельств и требований. Рекомендуется использовать более аналитический подход, если ваши системы уже работают хорошо и вы хотите найти дополнительные способы улучшить конверсию.

Трафик и конверсия

Теперь мы обсудили, как улучшить качество конверсии, а как улучшить (увеличить) трафик? Потому что не только лучший опыт, но и более релевантный трафик могут повлиять на коэффициент конверсии.

Достичь этого возможно за счет лучшего понимания ваших посетителей и, конечно, вашей целевой аудитории. На практике это означает проведение аналитики рекламных каналов, ключевых слов, SEO-маркетинга, почтового маркетинга и т.д..

Так мы пришли к выводу, что оптимизация коэффициента конверсии не только связана с улучшением отдельной страницы или шага в процессе покупки, но и требует изучения всего пути. Каждый шаг, который пользователь совершает от первоначального посещения вашего сайта, просмотра, выбора и до покупки и получения продукта, играет жизненно важную роль при повышении КК.

Важно настроить точки измерения для каждого шага на пути конверсии и обеспечить максимально плавное движение пользователей по этом пути. Постройте воронку продаж и исследуйте каждый отдельный этап как цельный элемент. Можно также каждый этап воронки подразделять на более мелкие и анализировать их.

Если у вас есть вопросы об оптимизации коэффициента конверсии и о том, как это может помочь вашему бизнесу, оставьте заявку на странице «Контакты» для обсуждения ваших задач.